Bauchgefühl versus Analyse

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Salesmatrix in SugarCRM

Salesmatrix in SugarCRM, die hilft, aussichtsreiche Kunden und Projekte auf einen Blick zu identifizieren.

Vertriebsarbeit kann frustrierend sein. Da hat man sich wochenlang auf einen Kunden eingestellt, Präsentationen gehalten und umfangreiche Angebote erstellt und am Ende heißt es: Kein Budget. Oder es stellt sich heraus, dass von Anfang die Entscheidung für den Wettbewerber schon gefallen war. Wie kann man solche Frusterlebnisse vermeiden oder zumindest verringern?

Blicken wir mal auf die Verkaufschancen. Wie werden sie überhaupt beurteilt? Häufig anhand des „Bauchgefühls“ des Vertriebsmitarbeiters. Ein Beispiel: Große Namen verleiten zu großen Anstrengungen. Es kommt gar nicht so selten vor, dass man sich als Vertriebler irre bei einem DAX-Unternehmen reinhängt, obwohl dort nur eine Marktrecherche durchgeführt wurde. Eine reale Kaufabsicht bestand gar nicht.

Intuition ist ein wichtiger Erfolgsfaktor im Vertriebsgeschäft. Manchmal ist die emotionale Komponente aber auch hinderlich. Wichtig ist eine gute Faktenlage: Die richtige Entscheidung kann ich nur dann treffen, wenn ich möglichst viele Informationen zum Kunden habe. Die muss ich sammeln und dann aufeinander beziehen können, um schnell feststellen zu können, ob es sich um eine echte Verkaufschance handelt oder nicht. Ein Kundenmanagementsystem kann hier enorm helfen.

Ein gutes CRM-System hilft, sich auf wirklich aussichtsreiche Verkaufschancen zu konzentrieren. Die grundlegenden Fragen sind dabei: Hat der Kunde tatsächlich ein Projekt? Hat er dafür ein ausreichendes Budget? Ohne zwei Ja! ist der vertriebliche Abschluss höchst fragwürdig. Diese einfachen, aber essentiellen Fragen können beispielsweise mit einer Ampelfunktion gut visualisiert werden. Steht die Ampel auf gelb oder rot, gibt mir das Hinweise auf zu erfragende Punkte. In der Anwendung sollten zusätzlich weitere wichtige Aspekte abgefragt werden, z.B. die Kompatibilität von Anforderungen und Lösungsmöglichkeiten (Können wir eigentlich das, was der Kunde will?) oder der Zugang zur Entscheiderebene. Diese Punkte sollten automatisiert die Abschlusswahrscheinlichkeit beeinflussen. Denn ein Projekt ohne Budget kann keine 90%ige Abschlusswahrscheinlichkeit haben.

Ist ein Kunde wirklich an einer gemeinsamen Lösung interessiert, antwortet er auf die Fragen bereitwillig. Tut er das nicht, muss man sich ehrlich die Frage stellen, ob man nun ernsthaft für die Lösung in Betracht kommt oder ob man nur ein zusätzlicher Anbieter ist, weil der Kunde die berühmten drei Angebote braucht, obwohl er sich eigentlich schon (für einen anderen Anbieter) entschieden hat.
Ein CRM-System wie SugarCRM macht das vertriebliche Bauchgefühl nicht überflüssig, Es stellt es nur auf eine solide Basis. In einem guten Kundenmanagementsystem ist es einfach, eine Salesmatrix aufzubauen und an die eigenen relevanten Fragestellungen anzupassen. Für neue Mitarbeiter liegen die Vorteile auf der Hand. Aber auch erfahrene Vertriebler geben zu, dass so ein System hilfreich ist und davor schützt, sich auf nicht lohnende Verkaufschancen zu konzentrieren.

Eine Prise Analyse hilft also bei der Vertriebsarbeit und führt zu weniger Frust, einer deutlich höheren Abschlussquote und mehr Umsatz.

Wer mehr wissen möchte: Die wichtigsten Punkte für aktive Verkaufsunterstützung habe ich in einem Artikel für die manage it zusammengefasst.

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Michael Kienle - Geschäftsführer „Open Source gehört in die Business-Welt und nicht in die Technologieecke“ – die Auffassung von Open Source als Business-Thema hat Michael Kienle maßgeblich mitentwickelt. Als ehemaliger Chief International Officer für die Open Source Business Foundation und Geschäftsführer eines SAP- und Open Source-Beratungsunternehmens gehört Michael zu den führenden Köpfen in der Open Source-Welt. Er schreibt regelmäßig als Experte für die Computerwoche.
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